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by • 2 junio, 2016 • Diseño y Moda, Management y EmprendedurismoComments (0)5128

Diseño, creatividad y presupuesto

Por Arq. Fernando Sosa Loyola. CEO Linking C – conectando creatividad. Profesor de la Lic. en Diseño Gráfico. Universidad Siglo 21.

¿Qué compra el mercado cuando paga por diseño? ¿Por qué se decide por un presupuesto y descarta otro? Las respuestas válidas vienen de parte de nuestros clientes. Pensar que solamente busca precio es mentirnos y, lo más importante, condenarnos a tomar decisiones claves basados en un error.

Al cliente no le interesan nuestros costos, sí en cambio le importa el valor que representamos para él. El valor está en el ojo del que nos contrata, no en nosotros y menos en nuestra manera de ver las cosas.

¿Cuál es nuestro objetivo al poner un precio a lo que hacemos?

Vivir de nuestro trabajo, de lo que nos apasiona.

Si nos ponemos un poco más técnicos se trata de poder pagar los costos de producir y entregar nuestro producto o servicio y además de obtener un margen de ganancia para poder vivir.

Diseñar es más que dibujar, presupuestar es más que obtener un número.

¿De qué sirve obtener un número si no sabemos con certeza cuánto estamos ganando a partir de qué monto y, lo más importante: si el cliente no está dispuesto a pagarlo?

¿En qué estamos basando nuestros precios?

Si no los estamos basando en la rentabilidad, lo hacemos en la fantasía. Ejercemos nuestra profesión desde una idea o deseo de lo que queremos que sea, no de lo que los otros perciben. Estamos hablando de trabajo, profesionalmente somos lo que el mercado ve.

Lo que cobra la competencia, lo que nos parece, lo que el cliente esté dispuesto a pagar, lo que me contó un amigo o colega, lo que me permite llevar dinero a casa. Nada de eso define el precio por sí solo, pero todo en conjunto sí lo hace.

Se trata de lograr un equilibrio entre arte y ciencia, se necesitan datos precisos, herramientas correctas y finalmente mucha sensibilidad para terminar de definirlo.

¿Cómo construyo el precio en creatividad y diseño?

“Existen dos tontos en cualquier mercado. Uno que no cobra lo suficiente y otro que cobra demasiado.” (Proverbio Ruso)

Para poder definir el precio por nuestro trabajo debemos considerar factores internos y externos, pero siempre teniendo en cuenta tres aspectos básicos:

1. Costos: establecen un precio mínimo, por lo general. Se investigan, se ordenan, se decide.

2. Competencia: determina, dentro de 1 y 3, el precio que se puede fijar.

3. Valor para el cliente: establecen un precio máximo. El cliente estará dispuesto a pagar por el valor que perciba en nuestro trabajo, por lo que deberíamos concentrarnos especialmente en este punto.

¿Qué compra el cliente cuando paga por creatividad y diseño?

Es interesante descubrir que pocos creativos se han hecho esta pregunta y la han intentado responder desde el lugar del cliente.

No estamos hablando de lo que hacemos ni de lo que nos gustaría que compren. Nos referimos a lo que realmente ellos buscan y por lo que están dispuestos a pagar.

El cliente promedio no paga por diseño, no entiende y no le interesa. Pero, por supuesto, opina sobre el tema. En definitiva es su dinero.

No compran diseño, una pieza gráfica, una web, ni un objeto, una prenda, un mueble, una casa.

Nuestros clientes compran lo que ellos creen es la mejor solución para su necesidad y esa solución es el resultado de un mix de demandas -algunas explícitas- y subjetividades.

Toda nuestra estrategia, y el presupuesto es parte de ella, debe apuntar a influir en su decisión de compra.

Nuestra actividad profesional es una excusa para dedicarnos a lo que nos gusta, pero esa variable no entra en juego para el mercado. No podemos siquiera nombrarla ya que no será tenida en cuenta e, incluso, le daremos aún más argumentos a nuestros clientes para pelearnos el precio, ya que pretendemos cobrarle algo que ellos no pueden ver ni sentir.

¿Cuál es la unidad a presupuestar?

¿Un kg de diseño? ¿Un metro de creatividad? ¿Cuál es la unidad de lo que hacemos?

Evidentemente parecería ser más simple si se venden productos, en ese caso se puede cobrar por cantidad o peso. Pero de todos modos, si fuera tan simple ¿por qué a veces hay tanta diferencia de precio entre productos similares? No es sólo lo que se ve y se toca, el diseño es mucho más que eso.

El problema radica en que es tan cierto eso, como nuestra incapacidad profesional para demostrarlo.

Los métodos más comunes para presupuestar en creatividad son:

  • Por hora: conviene en ambos extremos, si el proyecto es sencillo de calcular (por lo pequeño) o en el caso de que el cliente no tenga bien en claro lo que quiere (y con seguridad terminará siendo extenso)
  • Por día, o por otro período de tiempo: cuando se debe ir a trabajar a la oficina del cliente
  • Por proyecto: cuando ya has trabajado para este cliente en proyectos similares. Sabés cuánto tiempo te puede llevar. En el caso de los arquitectos por ejemplo, los colegios profesionales regulan sus honorarios de acuerdo a los m2.
  • Por porcentaje de obra, trabajo o venta: los diseñadores de interiores o los arquitectos, cobran un porcentaje de acuerdo al monto total de la obra.
  • Por fee: cuota, mensualización por trabajo de determinadas características (consultoría u operativo). En este caso considerados como personal externo.
  • Gratis: uno puede optar por no cobrar por determinado trabajo, por diversas causas (favor, afecto, causa social, estrategia), claro que eso no significa necesariamente que además debamos poner dinero de nuestro bolsillo para pagar los costos directos o indirectos que dicho trabajo generó, o sí. Lo importante es tenerlo en cuenta de manera profesional y decidir. No actuar a ciegas.

Steve Baker, socio fundador de Tomato dijo que “durante mucho tiempo, he pensado que la mayoría de las personas creativas tienen múltiples dificultades para explotar su talento. Muchos de ellos tienen terribles problemas para gestionar el dinero y, a veces, les da vergüenza incluso hablar del tema. Suelen subestimarse y venderse por debajo del precio que deberían o, en ocasiones, van al extremo opuesto y piden precios muy por encima del mercado, con lo que es imposible hacer negocio con ellos.”

El diseño es un gasto, no una inversión.

Luego de enojarte por lo que acabas de leer podemos empezar a razonar. ¿Acaso la mayor parte del mercado (al menos en latinoamérica) no piensa de ese modo?

Más importante que lo que es, resulta ser lo que opinen que es. No se trata de una sesión de terapia, estamos hablando de realidad profesional, no es mi opinión (y me parece que la de ustedes tampoco) pero el que nos paga, en general, lo considera así. Si vamos a actuar para revertir un punto de vista será el del mercado y con los argumentos que él valore.

¿De qué nos sirve que el diseño sea una inversión si los que tienen que invertir en él no opinan lo mismo?

En definitiva ¿Qué es el precio?

Si bien es cierto que existen muchas definiciones, una interesante es la siguiente: el precio es el valor en términos monetarios de un producto o servicio por el que un consumidor estaría dispuesto a comprarlo.

En esta definición aparecen todos los actores que mencionaremos constantemente a lo largo del libro:

  1. El valor, lo que hace que el cliente esté dispuesto a pagar.
  2. La moneda, o monetización de nuestro tiempo y talento.
  3. El consumidor, recuerden: sin cliente no hay diseño.

Y personalmente le agregaría: que genere beneficios económicos comprobados. En la definición lo dan por sentado, lógicamente. Pero los diseñadores entendemos de pasión, no de lógica.

*Extracto del libro “Diseñar presupuestos para creatividad y diseño.” Del mismo autor, próximo a publicarse.

 

 

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