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by • 4 febrero, 2015 • General, Management y Emprendedurismo, Marketing y ComunicaciónComments (0)1206

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*Por Raúl Ochoa, mentor de la licenciatura en Comercio Internacional de Universidad Siglo 21

Crecer fronteras afuera puede transformar radicalmente a la pyme. Pero, antes de hacerlo, se debe realizar un análisis exhaustivo. Cómo reorientar el negocio.

Dentro de las posibles transformaciones de una pyme, la de crecer internacionalizándose ocupa un lugar destacado. ¿Por dónde empezar para saber en qué condiciones me encuentro para enfrentar este desafío? Aquí, analizaré si la pyme puede exportar, qué es la capacidad exportadora, cómo la medimos, cómo puede afectar a la empresa la ampliación de mercados y qué elementos deberán integrar el plan exportador.

1. ¿La firma puede exportar?

Hay pymes con capacidad exportadora que no acceden a mercados internacionales. Para iniciarse en actividades de comercio exterior es necesario el involucramiento no sólo de la dirección, sino también de todas las áreas de la empresa y de sus trabajadores, accionistas y proveedores.

2. ¿Qué es la capacidad exportadora?

Una empresa puede o no estar exportando. Esto nos da la experiencia de exportación. Nada tiene que ver con la capacidad exportadora, que es potencial real o el grado de facilidad con el que una forma puede acometer el acceso a mercados extranjeros. La capacidad no depende de la experiencia, ni tampoco sólo del sector de actividad, sino de una serie de factores que deben ser completados simultáneamente. Entre ellos: las motivaciones de la empresa, el grado de compromiso con el objetivo de salir al exterior, los recursos de la empresa, las características del sector y el producto y las barreras del sector y de los mercados objetivos.

3. ¿Puede medirse la capacidad exportadora?

Si. Un auto diagnóstico permite a la empresa conocer su situación interna con respecto a la competencia y determinar si está en condiciones de encarar un proceso de internacionalización y de qué manera. Si el auto diagnóstico mostrara que la capacidad de la empresa es baja, tiene dos opciones: corregir los elementos de gestión que le imposibilitan obtener un diagnóstico adecuado o sacar la conclusión que el esfuerzo de salida al exterior no le compensa y que debe concentrar su esfuerzo y su energía en el mercado interior, al menos con los productos actuales. Hay una tercera alternativa: exportar asociadamente, por caso bienes complementarios como equipos médicos-hospitalarios.

4. ¿Cómo se verá afectada la operación por la ampliación de los mercados?

La exportación puede generar mayores ventas, una mejora de la organización y la eficiencia de la empresa, una menor dependencia a las variaciones del mercado interno y lograr una disminución de la capacidad ociosa de la empresa, entre otros. Sin embargo, también se debe tener en cuenta si la empresa está preparada para encarar aumentos de producción o si deberá realizar inversiones y cómo el aumento de la demanda impactará en su estructura financiera. También, deberá considerar si cuenta con personal capacitado y actualizado o el proceso de internacionalización implicará capacitar al personal que esté relacionado con la operación o incorporar nuevo personal. La decisión de exportar influye en todos los niveles de la organización, ya que implica cambios en las áreas de producción, comercialización, marketing y finanzas. Es importante contar con un presupuesto que permita lograr los objetivos y que facilite generar dentro de la empresa un clima propicio para la cultura exportadora.

5. Plan de exportación

Cuanto más pequeña es la firma, más racional es el uso que debe hacer de sus recursos para que ganar mercados no se convierta de una inversión en un gasto o en un fracaso que complique su futuro. El desarrollo de un plan de exportación permite analizar la situación interna de la empresa, su producto y su situación sectorial. Facilita identificar las oportunidades y amenazas; determinar los esfuerzos de adaptación que la empresa deberá hacer y delinear un plan de acciones. El plan permitirá seleccionar los mercados a incursionar y analizar sus potencialidades; evaluar y preparar los medios logísticos; analizar los aspectos formales del proceso exportador así como los aspectos financieros del negocio; definir el posicionamiento, identificar socios estratégicos, establecer los costos asociados a la apertura de mercados; y optimizar los recursos disponibles. La elaboración de un plan de exportación permite a la empresa evaluarse a sí misma y generar un proceso interno de participación, involucramiento y compromiso de los actores dentro de la organización con los nuevos desafíos a enfrentar. Debe contener; análisis del mercado, análisis de la competitividad de la empresa y procedimientos de logística y trámites de exportación.

(Nota original publicada en El Cronista – Pyme el 29/01/2015)

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